Thả thính, chốt sales..., còn gì nữa?
Chia sẻ kinh nghiệm câu cá mập

Nếu sản phẩm của bạn là hàng tiêu dùng nhanh hoặc có giá trị vừa phải, khi bán hàng bạn sẽ không quá lo lắng vì khách hàng mục tiêu của bạn rất nhiều... nhưng với SPDV cần người có nhu cầu đầu tư với giá trị lớn (bạc tỷ) thì bạn sẽ làm thế nào để chốt sales mà không mất quá nhiều công sức?
 
Trước đây, tôi từng tiếp cận khách hàng mục tiêu nhiều lần nhưng hầu hết là thất bại bởi chưa nắm được nhu cầu thực của họ, dẫn đến tốn nhiều thời gian đi lại mà không đạt được mục đích.
 
Gần đây, sau khi rút kinh nghiệm và tập trung vào kỹ năng "THẢ THÍNH" trước khi tiếp cận, nhờ đó tôi có thể loại trừ bớt người chưa đủ khả năng đầu tư, nên việc chốt sales dễ dàng hơn nhiều.
 
Trước khi thả thính, hãy chuẩn bị thật nhiều các câu hỏi liên quan đến nhu cầu của họ, đừng cố áp đặt và PHÔ DIỄN các tính năng SP của bạn lúc này.
 
Trước tiên, hãy tìm hiểu thông tin về khách hàng như điện thoại, nơi ở, giới tính, người mang tính quyết định...
 
Việc này tôi thường được các bạn phòng sales liên hệ gọi điện thoại trước, hẹn rằng người tư vấn giải pháp sẽ gọi điện lại cho họ.
 
Bước 1: (thăm dò nhu cầu)
 
Bạn là người nắm vững về giải pháp, dịch vụ, SP... cho nên việc thăm dò này quan trọng cực kỳ, nếu bạn không chuẩn bị đủ và nhận ra được ai để loại trừ bạn sẽ tốn thời gian vô ích.
 
- A-lô, tôi tên K là chuyên gia về giải pháp... của công ty ABC... mà anh/chị đã liên hệ, tôi gọi điện để tư vấn về vấn đề của anh chị yêu cầu đây.
 
Hãy nói cho khách hàng biết bạn là một chuyên gia thực sự, họ sẽ tin tưởng đưa ra các vấn đề họ mong muốn giải quyết. Ngược lại, người không có thiện chí đầu tư họ sẽ tìm lý do để thoái thác và từ chối.
Một chi tiết nhỏ cần lưu ý: nên dùng sim 10 số (số đẹp càng tốt... chuyên gia mà)
 
Hãy hỏi về vấn đề của họ thật kỹ, nếu họ trả lời đúng ý bạn thì khả năng cao đây sẽ là khách hàng tiềm năng thực sự.
 
Tuy nhiên, lúc này nếu họ hỏi đến giá thành đầu tư thì khả năng thành công sẽ giảm đi... bạn nên tránh nói đến vấn đề tiền bạc, nếu phải trả lời... hãy nói cho họ biết bạn chỉ có thể báo giá khi tìm hiểu kỹ thông tin về vấn đề giải pháp mà thôi!
 
Đến đây, nếu họ vẫn nhăm nhe hỏi đến giá thành thì bạn có thể xếp họ vào nhóm khách hàng loại B rồi đó!
 
Ngược lại, nếu khách hàng chỉ quan tâm đến các câu hỏi và giải pháp thì bạn có thể tiến sang bước 2, ở dạng này cũng có 2 tuýp người: khảo giá và đầu tư thực sự!
 
Hãy xin cuộc gặp trực tiếp, nên để họ đưa ra thời gian hẹn từ đó bạn sẽ đánh giá được sự cấp thiết của nhu cầu hay không? Nếu họ đưa ra thời gian quá ngắn, hãy xin thêm thời gian để bạn chuẩn bị.
 
Bước 2: (tiếp cận để kết thân)
 
Đây là case thực tế của tôi (thuật lại)
 
Sau khi chốt lịch hẹn với khách sau 3 ngày lên phương án sơ bộ, tôi đến tận nơi khảo sát và trao đổi trực tiếp.
 
Lần đầu gặp, tôi không thể hình dung ra người nói chuyện với tôi qua điện thoại lại là một anh nông dân đến thế (đừng xem mặt mà bắt hình dong nhé).
 
Sau khi chào hỏi và giới thiệu anh ấy đưa tôi tham quan cơ ngơi của cơ sở, tôi nhìn thấy 3 hệ thống nằm chình ình giữa xưởng phủ bụi trắng xoá... liền hỏi:
 
- Ủa, anh có sẵn 3 hệ thống rồi sao lại cần đến tôi?
 
- Ối Giời, cái của quỷ ấy làm không được tôi mới tìm đến anh mà.
 
- À, ra vậy? Nhưng mà ở chỗ anh cũng có công ty T... sao anh không liên hệ?
 
- Tôi tìm hiểu nhiều nơi rồi, chỗ đó anh ta chưa từng làm cho ai bao giờ giống kiểu sản phẩm của tôi và cách tư vấn về giải pháp tôi nghĩ không phù hợp nên mới tìm đến anh.
 
- Vâng, cảm ơn anh đã liên hệ... vậy anh đã tìm hiểu những gì về giải pháp của tôi?...
 
Vậy là anh ấy kể ra hàng loạt những gì đã biết, đồng thời đưa ra những yêu cầu và mong muốn thực tế mà giải pháp của tôi sẽ thực hiện.
 
Lúc này, tôi vẫn chờ đợi anh ấy hỏi giá thành về gói giải pháp, nhưng tuyệt nhiên anh ấy không hề đề cập! (Một tín hiệu đầy lạc quan)
 
Anh ấy hỏi tôi là đã thực hiện công trình nào giống sản phẩm của anh ấy chưa, tôi trả lời là chưa... anh là người đầu tiên nhưng anh có tin tưởng với giải pháp của tôi không?
 
Anh ấy đáp:
 
- Anh đã chứng minh qua các công trình khác rồi, nhưng tôi vẫn nghĩ anh có thể làm được cho dù cái đầu tiên.
 
- Cảm ơn anh đã tin tưởng vào giải pháp của chúng tôi, tôi sẽ liên hệ với anh trong vòng 3 ngày sau khi lập phương án sơ bộ, nếu anh muốn tham khảo thực tế các công trình tôi đã thực hiện thì mời anh về Biên Hoà tôi sẽ dẫn anh đi tham quan.
 
Tôi ở đó hơn 1 tiếng sau khi ghi chép cẩn thận mọi vấn đề rồi xin phép ra về.
 
Giai đoạn thả thính đã xong, giờ là lúc chuẩn bị mồi câu phù hợp để có thể chốt sales...
 
Bước 3: (thả mồi)

Thực ra, tôi có thể trả lời trong vòng 1 ngày nhưng tôi vẫn để đến ngày thứ 3 mới gọi điện báo là phương án đã xong:
 
- Alo... phương án cho công trình đã hoàn tất, xin mời anh về Biên Hoà để tham quan mô hình nhé?
Đây là câu nói mang tính quyết định, nếu anh ấy về Biên Hoà nghĩa là khả năng chốt sales sẽ đến 90% còn ngược lại xem như tạm thời để đó.
 
3 ngày sau, 2 vợ chồng về Biên Hoà thật, họ có chiếc 7 chỗ nhưng không đi mà đi xe đò và xe buýt hơn 120Km về tận nơi.
 
Sau khi dắt đi tham quan, được tôi và người đang sử dụng hệ thống giải thích mọi vấn đề cặn kẽ, cuối cùng anh ấy mới chốt:
 
- OK, tôi đã được thuyết phục về giải pháp này... vậy anh đã có báo giá cho tôi chưa?
 
- Có rồi đây anh... mời anh về văn phòng nhé!
 
Lúc này tôi đưa bảng báo giá và bản vẽ sơ bộ mô tả kích thước và mọi thông số liên quan và nói:
 
- Anh chị cứ về tham khảo thật kỹ càng, khi nào đống ý anh chị hãy alo, tôi sẽ đem hợp đồng đến để ký.
 
Đến đây xem như cá đã cắn câu... chờ giựt!
 
Chốt sales
 
Mặc dù đánh giá khả năng chốt sales đến hơn 90% nhưng tôi vẫn để họ ra quyết định mua cuối cùng, tôi chờ đợi đến ngày thứ 3 anh ấy mới hẹn ngày để ký hợp đồng.
 
Trong thời gian đó, anh ấy liên tục gọi điện hỏi thêm những gì còn chưa hiểu, từ giải pháp đến giá thành rất kỹ càng.
 
Cuối cùng, hợp đồng cũng được ký như dự tính.
 
Tuy nhiên, đến lúc này bạn mới chỉ thành công 1/2 mà thôi... 1/2 còn lại bạn phải làm cho họ thoả mãn yêu cầu đặt ra.
 
Ai đó nghĩ rằng ký được hợp đồng là xong thì nhầm to, nếu bạn không đặt cái tâm lên hàng đầu đồng thời giải pháp của bạn không đúng như cam kết thì chữ TÍN của bạn sẽ không đáng một xu!
 
Sau khi hoàn tất công trình, tôi được chính khách hàng này marketing cho những khách hàng kế tiếp lúc đến tham quan, chính tiếng nói của anh ấy mới có giá trị bởi anh ấy lúc này đã trở thành người bán hàng cho tôi rồi còn gì?
 
Kết quả là, ngay sau đó tôi tiếp tục chốt được hợp đồng nữa ngay trước Tết Đinh Dậu.
 
Tóm lại, bạn nên chuẩn bị kỹ trước khi bắt đầu tiếp cận và phải tính ý nắm bắt được điều họ mong muốn để loại trừ bớt người không đủ khả năng đầu tư.
 
Nếu bạn tin tưởng vào SP&DV của mình thì hãy mạnh dạn cam kết bằng sự TRUNG THỰC và UY TÍN của bạn.
 
Hãy biến khách hàng trở thành người bán hàng cho bạn, phải có tầm nhìn xa và đừng tiếc những đồng xu lẻ mà hỏng việc lớn.
 
Đừng nóng vội, hãy dành thời gian để khách hàng cân nhắc và ra quyết định nhé...
Văn Khỏe

Thăm dò ý kiến Nhận xét của bạn về trang web này?
 
62%
 
10%
 
5%
 
21%