Đây là câu chuyện đời thật của một người bán hàng lâu năm...
Năm đó, bước khởi điểm cho cuộc đời tôi thay đổi là từ ngày bước chân vào làm nhân viên tiếp thị (sales) cho một công ty quảng cáo.
Gần hết hai tháng thử việc, tôi chỉ đem về cho công ty doanh thu là một con số không tròn chỉnh, dù tôi đã cố gắng không ngừng. Sụt đi 5 kg, tiền lương chỉ đủ để ăn qua loa, chủ yếu là ‘thổi kèn” (gặm bánh mì) mỗi ngày, đổ xăng đi lại và gửi xe. Nhìn tôi hốc hác, khổ sở đến đáng thương! Tôi quyết định nộp đơn xin thôi việc.
Giám đốc Khoa hẹn tôi qua phòng riêng, nhìn lá đơn của tôi và hỏi:
- Em xin nghỉ vì lý do gì?
- Em không thể bán hàng, dù em cố gắng hết sức. Em nghĩ em nên thôi việc tại đây để anh tìm người khác thay thế, tôi trả lời.
- Khi vào đây làm việc em nghĩ đến điều gì trước tiên? Mr Khoa hỏi tiếp.
- Tất nhiên thưa anh, em muốn trở thành một người bán hàng giỏi nhất trong số người giỏi nhất, có thể kiếm thật nhiều tiền và mong muốn lớn nhất là em được thành đạt như anh! Nhưng em đã thất bại, không chỉ một và rất nhiều lần khi tiếp xúc với khách hàng. Nhiều người đã ok, nhưng đến khi ký hợp đồng thì họ lại từ chối khéo, em rất nản!
- Động cơ và tinh thần của em tốt đấy - Mr Khoa chậm rãi nói- dù có hơi hướng bảo thủ và thực dụng. Em đã nghĩ đến lý do tại sao em thất bại khi tiếp thị cho khách hàng không?
- Em đã cố gắng hết sức, nhưng hình như em không có duyên hay sao ấy. Tôi chống chế.
- Em đang biện hộ cho chính mình đấy - Mr Khoa cười nhẹ- anh hiểu cái cảm giác của em lúc này, nhất là những người còn trẻ, chưa có kinh nghiệm thực tế, nhưng rất QUÁ TỰ TIN - CHỦ QUAN - BẢO THỦ và LIỀU LĨNH. Cũng hiểu một phần lý do tại sao em đã thất bại khi mà con đường và cơ hội đã sẵn sàng mở lối cho em. Anh và anh em trong công ty luôn ủng hộ em. Hãy qua gặp chị Minh (trợ lý của Mr Khoa) để trao đổi thêm và nhờ chị ấy đào tạo lại cho em đi. Em là người thông minh, chịu khó, là người có trách nhiệm với công việc. Tuy nhiên, vì chưa nắm được phương pháp bán hàng nên mới thất bại đấy thôi. Hãy suy nghĩ lại trong một tuần, nếu sau đó em giữ nguyên ý định thôi việc, anh sẽ duyệt. Còn bây giờ, qua gặp Minh đi.
Tôi rời khỏi phòng, khép nhẹ cánh cửa, mọi ngày tôi thấy cánh cửa đóng rất nhẹ, sao lúc này nó nặng tựa ngàn cân. Tôi qua phòng Ms. Minh, nói lại những gì mà Mr Khoa vừa dặn, Ms Minh đã đồng ý và lên kế hoạch củng cố cho tôi kiến thức về bán hàng. Bạn biết không, 03 tháng sau, tôi là người có doanh thu lớn nhất trong toàn công ty.
Bạn sẽ hỏi, Ms Minh đã xây dựng cho tôi điều gì?Tổng hợp lại thành 10 bước cơ bản để thành sales pro dưới đây:
Thứ nhất: Phải có động lực từ bản thân và đam mê công việc bán hàng. Có mục đích và mục tiêu rõ ràng khi muốn thành SALES PRO. Nếu thiếu nó, xin hãy đừng làm sales.
Thứ hai: Phải “Hiểu về sản phẩm” của công ty mình đang kinh doanh một cách sâu sắc, cùng “bảng báo giá” và các “chính sách bán hàng”, “quy trình bán hàng”, “ chuỗi cung ứng giao nhận hàng hóa” của công ty mình. Đồng thời tự tìm hiểu xây dựng cho mình “Các bước bán hàng” một bản sắc riêng, học hỏi từ kinh nghiệm của những người đi trước trong công ty và bè bạn khi có cơ hội.
Thứ ba: Phải nắm được thông tin về sản phẩm, dịch vụ, các chương trình chăm sóc khách hàng… của đối thủ (cùng ngang cơ với mình/hoặc trên cơ mình). Để từ đó đem ra lập “BẢNG SO SÁNH”: đối chiếu THÔNG TIN với công ty mình, tìm ra những cơ hội nổi trội, những kẻ hở, những điểm mạnh…để dần khắc phục và lợi dụng các điểm hở của mình và họ. “Nắm cho chắc, thuộc như cháo, nói không vấp”!
Thứ tư: Lập danh sách và phân chia từng tiêu chí “DANH MỤC KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG” (hồi đó chỉ có phân chia 03 cấp đối tượng khách hàng, thay vì 05 như hiện tại). Cách bắt nhịp, nhận diện đối tượng khách hàng khi mình sales (cái khó thời điểm này kiến thức bài bản như DISC chưa được phổ cập). Chọn lựa thời điểm tiếp xúc đối tượng khách hàng theo từng: THỜI ĐIỂM – CHU KỲ & QUY LUẬT.
Thứ năm: XÂY DỰNG & tập luyện thuần thục các “Cách xác lập cuộc hẹn thành công với khách hàng qua điện thoại”. Vì kinh nghiệm cho thấy, cơ hội thành công là hơn 60% khi tiếp cận được khách hàng trực tiếp qua việc thiết lập được cuộc hẹn qua điện thoại thành công với khách hàng.
Thứ sáu: Tiếp xúc, trao đổi thông tin, “Truyền tải thông điệp đến khách hàng một cách rõ ràng và có chủ đích”. Đừng chốt Sales lúc này, đừng dồn đẩy khách hàng. ĐIỀU QUAN TRỌNG NHẤT GIAI ĐOẠN NÀY là tạo được cơ hội tiếp xúc lần hai với thời gian cụ thể được gặp lại khách hàng và họ đồng ý.
Thứ bảy: “Xây dựng duy trì mối quan hệ bền vững với khách hàng”: CHÂN THÀNH + QUAN TÂM + CHIA SẺ. CÓ THÀNH CÔNG HAY KHÔNG LÀ Ở GIAI ĐOẠN NÀY!
Thứ tám: giờ mới “Chốt sales”.
Thứ chín: Nếu thành công, chuyển đổi khách hàng theo tiêu chí vào “DANH SÁCH KHÁCH HÀNG” để theo dõi/ hoặc nếu chốt sales không được bây giờ, thì note lại BẰNG CHỮ MÀU ĐỎ, tiếp tục duy trì và chăm sóc tiếp.
Thứ mười: Nếu công ty của bạn đang làm không có/hoặc bộ phận CSKH không đủ sức cover: thì bạn cần tìm hiểu thêm thông tin và “Thiết lập đầy đủ các thông tin khách hàng” cho mình: Sinh nhật khách hàng, ngày thành lập Công ty khách hàng ( thậm chí đến ngày sinh nhật của vợ/chồng)… để tự chủ động xây dựng kế hoạch CSKH như: tặng quà hay gọi điện chúc mừng khách hàng.... nhằm duy trì HOÀN HẢO MỐI QUAN HỆ LÂU DÀI, BỀN VỮNG DÙ KHÁCH HÀNG ĐÃ HOẶC CHƯA MUA HÀNG.
Bạn thấy đó, mỗi một giai đoạn để đi đến thành công trong việc bán hàng đều quan trọng như nhau.
Kiến thức trên được rút ra từ trải nghiệm thực tế của tôi, nó có thể sẽ khác nhiều so với những giáo trình bạn đã được học, được đào tạo. Mong sao chút chia sẻ kinh nghiệm nhỏ bé của tôi có thể hữu ích cho mọi người, và chúc bạn luôn thành công trong bước đường trở thành một sales pro, mang lại cho bạn Niềm vui, Giàu có và Thành đạt.
Phillip Nguyen